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あなたはアポイントの何分前にお客様先に到着しているか?

「やばい!電車が遅延で遅れていてお客様とのアポに遅刻しそう!
 
こんな経験をしたことがある営業マンは多いのではないだろうか?正直なところ私も入社当時はこのような経験をしたことが多かった。また電車の遅延だけではなく、初めて行くお客様先で道に迷い遅刻しそうになったこともある。おそらく営業を長い間やっていればこのような失敗の1つや2つはあると思う。
 
打ち合わせ風景
ではこのような失敗を避けるためにはどうしたらよいのだろうか。答えは簡単。そう、早めに出発して早めにお客様先に到着することである。これはどのビジネス本にも書いてあることであり、時間に余裕をもって行動することが社会人の基礎とされている。いわゆるタイムマネジメントである。
 
しかし、残念ながらこれを本当に実践できている人はなかなかいない。日々の仕事で忙しくなってくると、できるだけギリギリまでオフィスで別の仕事をしておきたくなる。そしてお客様先には本当にギリギリに到着するのが当たり前になってしまう。特に現在はWeb上での路線情報なども充実しており、到着時刻が正確に予測できるからこそ、「5分前に到着すればいっか」という思考になってしまうのである。
 
でも万が一お客様先に遅刻した時のことを考えてほしい。例えばお客様は15時から打ち合わせがあると思って社内の準備をしている。営業マンのために会議室を準備し、飲み物なども準備する必要がある。しかし営業マンが5分遅刻してやってきたとする。はたしてお客様はその営業マンを信頼するだろうか。たった5分といえども忙しいビジネスマンにとっては大事な時間である。その時間を奪った営業マンをいったいお客様はどのような目で見るだろうか。
 
私はこのようなことを考えてから思考パターンを変えた。というのも、お客様先到着をアポイントの30分前に設定しているのである。そうすれば遅刻することはない。万が一電車が遅延したとしても、迂回などすれば間に合う可能性も高くなる。’
 
このようなことを書くと「アポが始まる前の30分は何をするんだ?」「オフィスで別の仕事をできる時間が短くなり、時間がもったいないではないか?」と思う人もいるかもしれない。しかし私にとってはこの30分間が大事なのである。私はお客様先近くの喫茶店により、30分間でアポイントの目的、GOAL、ヒアリング事項、プレゼン内容などをノートに書き出すことで、万全の準備でアポに臨むことにしている。
 
「いや、それだったら出発する前に考えておけばいいのではないか?」と思う人もいるかもしれないが、オフィスにいると別の仕事やメールが飛んできたりしてなかなかアポイントの内容に集中できない。あえてPCを閉じられる環境、大事なお客様先の近くという集中できる環境に身を置くことによって、そのお客様のことのみを考えるのである。
 
もちろん忙しい日は30分まるまる取ることが難しい場合もあるが、これをすることによってお客様先での充実度がかなり上がった。事前に仮説を立てシュミレーションをすることによって、ヒアリングの質が上がったというべきか、持ち帰ることのできる情報が増えたのである。それもそのはずである。今までは5分前に到着して集中力散漫のままお客様と打ち合わせをしていたのだから。
 
営業マンが覚えておくべきなのは、営業マンにとってなお客様との打ち合わせの時間が本番だということである。社内業務や見積ももちろん大事であるが、それはあくまでも受注までの準備時間である。お客様先でコミュニケーションをとり、信頼関係を作ることこそが一番大事な時間であり、営業マンにとっての試合である。しかしそのための準備を多くの営業マンはしていない。何の準備もしないままお客様先に臨む営業マンは多い。これでは1週間全く練習をしないまま週末の試合に臨むようなものである。
 
「アポイントの30分前にお客様先に到着する」という一見非効率なことが、逆に営業マンの質を高めることにつながる。効率重視、無駄な時間の排除、これだけが仕事の質を上げるのではない。何が一番の優先事項なのか、営業マンの仕事で一番大事なのは何なのか、これを考えるからこそ30分前到着なのである。

明石 健夫

WRITER

Takeo Aakashi

明石 健夫

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